Enterprises
אנו מתארים עימות בין חברות, נאבקים בעולם האמיתי עבור פלח שוק ספציפי מאוד. ישנן חברות גדולות, הם רק דוגמה אחת של אלפי מקרים המתרחשים מדי יום סביבנו. המאמר מראה כיצד האסטרטגיה הנכונה, הטקטיקה המתאימה, את הקצב הנכון מנה הגונה של חדשנות, יצירתיות, דמיון, התמדה ועבודה קשה, חברות קטנות או יזמים יכולים להתגבר, להשיג את מטרותיהם ולהגיע להצלחה. 1 – מבוא 2 – מבוא 3 – הגיבור 4 – איפה אנחנו מתחילים 5 – 6 בחירה – מה עשינו? 7 – התקפה המסחרי הראשון 8 – הנגד הראשונה לקשור 9-10 התקפית – 11 נגד – זמן כדי לשקף את המתקפה הסופית ו 12 – אז מה מנהיג? 14 .- 13 .- הפניות מסקנה 1 – מבוא אנחנו לוקחים חלק הכותרת של הספר "איך להשתגע עם המתחרים שלך – זה לא חשוב להשתתף, אבל לנצח או להפסיד "גיא קוואסקי, זה היה בספר התייחסות שלנו גיבורת הסיפור שלנו לאורך כל המלחמה בסחר כי יתוארו. האם התווה בפורמט הנרטיב, שמות ומקומות השתנה, כי העובדות הן אמת השחקנים לא רוצה להיות כאן לידי ביטוי. אנו מדווחים על העובדות כפי שהן קרה, החלטות כמו נלקחו.
בחירות שונות כנראה והפעולות הובילו לתוצאה שונה. אז מדי פעם אנו מקווים להשיק השתקפויות לרמוז הפסקה בקריאה. השהה למחשבה למדוט על זה ואתה יכול להחליט אם פעל באותה הדרך. עולה כי, כתרגיל אסטרטגיה, לא לשווא כלולה "האסטרטגיה סדנת" שלנו. 2 – מבוא כאשר האירוע, הוא עבד כיועץ עצמאי בחברת שמטרתם הייתה ההשקה של פרויקטים לשימוש מכירת עתידיים.
הייתי אחראי על כל מה שקשור בשיווק אסטרטגיית המכירות. מאמר זה מבוסס אחת החוויות חייתי. כל זה קרה בעיר אחת במדינה של התרבות המערבית לשנת 1998. 3 – הגיבור "היה פעם יזם", אשר נכנס דרך הדלת של החברה שלנו היו רעיונות מאוד ברורה של איך שאני רוצה להיות בעתיד המקצועי שלו, אם כי לא כל כך הרבה על היכן להתחיל וכיצד להדריך אותך. הוא היה מעל 35 שנים, נחשב מקצועי טוב בתחום שלך – עכשיו להסביר מה הוא בילה – והחליט לא לסמוך לחלוטין "לעולם לא עוד" של אחרים. לאחר בית ספר תיכון במונחים של מה הוא פורמלי, ויכולת מצוינת עבור העבודה, כמו גם מנה טובה של אמפתיה. הוא יצא רק מחוויה טראומטית בהיבט מקצועי ואישי שהובילו אותו לעזוב את החברה שבה הוא עבד במשך 5 השנים האחרונות. לא יודע איך לכוון את עבודתם גם יכולת השקעה מוגבלת מאוד. 4 – איפה בהסכמה הדדית נתחיל נתחיל ידי עיון בפירוט מה שהיה בחיי העבודה שלהם. בקיצור, כל חיי העבודה שלו סובבים סביב מחקר מקצועי פרטיים ומסחריים, כמו גם המחקר עצמו, כמו בכל המשימות מסחרי ומנהלי בנושא. הוא היה מספר חברות מכירים את השוק לתחרות. להלן פירוט הפונקציות העיקריות כי כבר נעשה. 1 – ניטור ומעקב בנושאים הקשורים לגירושין. פעילות שהעסיקו כמות גדולה של זמן, אם כי משכורת גבוהה. 2 – מיקום של נעדרים. הפעילות היזמית מבוסס על רשת ענפה של קשרים שלנו. זה היה כמו קודם לכן שילם מאוד. 3 – בדוק את ההרשמה. שגרת הפעילות שולי רווח קטן מאוד. 4 – לפני משפט חקירות, זה לבדוק את מצבי אנשים אמיתיים או חברות חב תביעות משפטיות אפשריות. בפועל זה אומר באיתור נכסים attachable במקרה של עבריין או שלא שולמו. פעילות שגרה עם שולי רווח ממוצע של 5 – תוכנית הלימודים חקירות, כפי שהשם מרמז לבדוק את קורות החיים שהוגשו כי הם נכונים. שגרת פעילות עם שולי רווח ממוצע. ובכן, היו לנו 5 תחומים עסקיים שונים. הפעולה הבאה על ידי תהליך של אלימינציה. שתי האפשרויות הראשונות נזרקו מיד, פשוט כי זה מותר להאציל כל החלקים החשובים, שנערכו כלומר, הארגון שלנו, כל צד. היו גם מספר חברות המוקדש אותו התקשו לארגן את הרכישה של הלקוחות. היינו 3, בדיקה, רישום ודיווח הלימודים אימות המכונה. 5 – אנו מתמקדים בבחירות הבאות כדי לראות מי הלקוחות הפוטנציאליים של כל אחד מן התחומים: 1) בודק אחת, בעיקר בחברות רגילות, נדל"ן, מוסדות פיננסיים, בנקים ובנקים חיסכון, סוכנויות ויועצים. 2) דוחות פסיקה ראשונית: חברות בנקים נדל"ן נורמלי, אמיתי, מוסדות פיננסיים חיסכון, סוכנויות ויועצים. 3) בודק תוכנית הלימודים: חברות נורמלי, סוכנויות וחברות ייעוץ, המגייסים ומנהלים. יחד הם היו סטים של הלקוחות הפוטנציאליים הבאים: הסוכנות Enterprises נורמלי נדל"ן וייעוץ מוסדות פיננסיים עסקים מנהל גיוס הבנקים לחיסכון בהינתן המשאבים האישיים מוגבל שיכול לשים בשירות הפעילות החדשה (היזם שלנו רק ) לבין הגבלה של משאבים חומריים, החלטנו להתמקד למקסם את התוצאות בעוד היזם שלנו יכול לשים לתוך לשחק. לכן, ניתחנו את קבוצות של לקוחות פוטנציאליים מבוסס על מידת הנגישות מסחרי. ניתוח זה יהיה מופחת: – חברות רגילה: ההחלטה תלויה במיקום נגיש מאוד – אישית, ניהול פיננסי, – ואת מכירת שיטתיים נדרש להשלים את המעגל, חקר, תחילה , פנה ביקור או ביקורים, הצגת התקציבים סגירת המכירה. כמו כן, מאז את היקף הצרכים שלהם היו קטנים, כל בקשה "כמעט" כאל פעולה נפרדת. רק מעט חברות היו מסוגלים נאמנות. – נדל"ן: ההחלטה הייתה ריכוזית במצב נגיש יחסית מעגל המכירה היא כמו בסעיף הקודם. ההבדל הוא שפעם הסיכוי הפך את נאמנות הלקוחות. – מוסדות פיננסיים: ההחלטה הייתה ריכוזית מאוד נגיש על ידי מכירות המעגל זהה בסעיפים הקודמים. הסיכוי הפך לקוחות נאמנים פעם. – משרדי מינהל הייעוץ: ההחלטה הייתה ריכוזית במצב נגיש מאוד, המעגל של מכירות זהה. הסיכוי היה נאמן. לעיתים רחוקות ביקש מהם, אבל שמו של אחד הלקוחות שלו. מני. – גיוס וניהול עסקים: ההחלטה הייתה ריכוזית מאוד נגיש על ידי מכירות מעגל זהה בסעיפים הקודמים. הסיכוי הפך לקוחות נאמנים פעם. – הבנקים וחיסכון: הנה באה תפנית, היו שתי קבוצות גדולות, גופים שיש להם את רשת מרכזי רחב משרדים (משרדי לשאול מה שהם צריכים המחלקה המתאימה) וגופים כי אין מרכזי היו חופשיים לקבל החלטות משלהם. מה היית? 6 – מה עשינו? מאז אנחנו רק עסק אחד (היזם שלנו) גם נאלץ להתמודד עם עושה את כל המחקר לעבוד המינהלי, החלטנו לקבוע סדר עדיפויות המבוסס על מחזור / מאמצי המכירות. זה מאפשר לנו לשלול את ההיגיון פשוט: חברות רגילה (פוטנציאל לקוחות בודק רישום דוחות מכונה) עבור בנפח נמוך. חברות סביב גיוס וניהול כמו נפח רק מעטים די מסופק. משרדים, נדל"ן, פיננסים ניהול הייעוץ על ידי גישה קשיים. זה גם לשלול אותם בנקים ובנקים חיסכון עם שירותי גישה ריכוזית קשה בחרה להתמקד אלה גופים שלא התגיירו למשרד מרכזי כל לקוח פוטנציאלי. החלטה חשובה נוספת התקבלה שיש לי כאמור, הוא שהשוק צריך להיות רווחית מקומית. לא רצינו היזם שלנו יבלו את יום טיול. אז הוחלט: היזם שלנו היה הולך למכור "רשומות התייעצות" או "דו"חות המכונה" למשרדי הבנקים לא היה מרכזי, עבור כל משרד הוא לקוח פוטנציאלי. ואז החלטנו להתמקד עוד יותר לראות כיצד בנקים רבים מילאו את הדרישה. אנו משתמשים הקיצור. אנחנו לוקחים את "דפי זהב", וקרא את המרכז של כל אחד מהגופים לברר ולגלות. עשינו דברים יותר, היזם שלנו ביקר חברים ותיקים, דיבר חברים, ערכנו סקר אקראי, ולסכם את המסקנות על שוק זה היה צפוי הבא. סיכום שוק כי כתב פעם: שוק תפוס בעיקר על ידי שתי החברות מומחה אשר פקד 56% מכלל ואת 16% הנותרים. רמות המחירים הם הסכימו בין החברות. בתשלום נמוך יותר, מיצבה את עצמה כחברה של רמת שירות גבוהה ומחיר גבוה עם בסיס לקוחות נאמנים בעיקר עסקיים ושירותים, והשני ממוקם כבחירה של שירות הולם במחירים סבירים, לקוחות להיות בעיקר בנקים, סניפי בנק ועוד במיוחד של גופים שאין להם את השירות הזה מרכזי – כאשר אנחנו מדברים על (1998), פירוש הדבר כ 5500 סניפי בנק, בהתחשב בעובדה 2225 תאמו רק 2 ישויות. שיווי משקל זה נמשך יותר מ -15 שנים רובם עם מבנה של כ – 40 עובדים, היתה מחלקת המכירות של 4 אנשים מנהל אחד – הבעלים של חברת -. מסירת העבודה היה 5 ימים, ביקור לקוחות מסחריים. הצעיר מהם עם מבנה של 5 עובדים, היתה מחלקת המכירות ישירות על ידי 2 הבעלים של 50% ו -3 הממשל. וילי ניתן למצוא באינטרנט. מסירת העבודה היה 7 ימים. מה היית? ההחלטה הסופית: היזמות שלנו החליט וביצע כמה דברים. האם פני המנהיג. זה היה להתמקד במוצר אחד (פסקי דוחות) – הבנק המסחרי הגדול ביותר – את המוצרים האחרים רק להציע ערך מוסף. החלטתי למקד במגזר שוק צר. באופן ספציפי החליטה להתמקד בנק יחיד עם 1,500 סניפים, מתוכם נבחרו 900 הגדולים. ביקרו אישית כל בתוך ארבעה חודשים. זכור כי המרחקים ממשרד אחד למשנהו יכול להיות בין 100-150 מטר, כלומר הם היו אחד ליד השני. כדי להרחיב אופקים, כדאי לבקר באתר של טבע. גם מסחרית במשרד או בעוד מנהל או סוכן, תמיד, שהן גם נכונות לקבל את הביקור. לא היה צורך ולא היה מעולם המסקנה של הביקור הקודם. 10 אזורי נמשכו על העיר מבחינת נוחות הנסיעה על מנת למקסם את מספר הביקורים היומי. שנאסף על בקשות נקודה קיבל בפקס או במשרד. היזמות שלנו פשוט עזבו בכל בוקר כדי לבקר את המסלול שלך במשרד, הופיע, דיבר עם מנהל או סוכן, עזב את התיעוד, אמר שלום ונכנס למשרד הבא. בנוסף הארגון שלנו, לכתובת זו נישה יש עוד יתרון, כמו פתיחת סניפי הבנקים רק בבוקר אורגן בצורה מושלמת יום שלו. בבוקר לבקר בערבים בביצוע העבודה. בזמן שהוא ביצע את העבודה אנו מתמקדים ולחדש את משרדי השירות שקיבל עד כה. דוגמה אחת: – איפה התחרות לשים רק את שם החברה באותיות גדולות נייר שחור פוליו, אנו יוצרים את הלוגו על נייר מודרני צבע מבריק. – איפה מטריצה ??מדפסת תחרות בשימוש, השתמשנו דיו – איפה התחרות במעטפה חומה נמסר כל פירוט דוחות יד מבחוץ, אנו עקפה את הדו"ח בפקס, ואנו נשלח את הדואר המקורי. – כל מכתב, כל מסמך (לא דוחות) היה ביטוי סגנון שונה "תן הדברים להשתבש לא אומר שאתה לא יכול להיות יותר גרוע", אשר מתאר בדיוק מה שזה היה העסקה יחסים שונה עם הלקוח. (למעשה אני עדיין זוכר שאחד הסוכן אסף את המשפטים, הם אפילו שואלים אותנו את חוברת העבודה המקור) עבודה יזמית שלנו קשה לך התפרנסו טוב, אבל הוא היה נחוש בדעתו להפוך חור קבע. המחזור שלה היה זניח לעומת המנהיג, לא משמעותי, כך שהוא לא היה מודע לקיומו של המתחרה החדש שלה. 7 – ההתקפה הראשונה היזם העסקי שלנו שכרה הראשון שלה העובד. הוריד את המחיר של 30% על מחיר התחרות ומבטיח את משלוח הדו"ח ביום השלישי עם קנס ליום של עיכוב במשלוח. נאמנות כמעט מיד על ידי 80 סוכנויות בתהליך של ביקורת משותפת של רשומות עסקיות, לעזור למנהלים לקבוע סדרי עדיפויות, ללא תשלום. הוצא את הרשומות ולהחליט ביחד אשר היו מסוגלים לכתוב את הדוח אשר לא. בקיצור, מתמקדים במתן שירות טוב יותר במחיר טוב יותר, שוק נישה ספציפי מאוד. האסטרטגיה שלו עבדה בצורה מושלמת, החודש השישי, חוזה 1 יותר תמיכה מנהליים ומסחריים, והמשיך את האסטרטגיה אותה, להגדיל את מספר אנשי הקשר לרשת שלמה של מוסדות כאלה, 1500 משרדים. בסוף החודש השביעי, 60% מכלל הדוחות של ישות הופנו על ידי היזמים שלנו. 8 – הנגד הראשונה בשוק לקשור מנהיג שראו המחזור שלהם מופחתת סביב 15% הגיבו בחודש השמיני. התאמה מחיר – המעוניינים להפחית את שולי הרווח שלהם – המסירה ביום השלישי מובטח – אשר הצוות נאלץ להגדיל את ההוצאה שלהם שהגדיל במבנה – והתמקד בבית 4 המסחרי בבית הלקוח יחיד. היזם שלנו לא לאבד נתח שוק, אך לא זכה. 9 – בשעה המתקפה החודש העשירי עשה את הפעולות הבאות: הוא שכר מסחריים חדשים. נרכש מחשב ספציפי כדי לשלוח מידע באמצעות פקס ביום. מידע זה היה רלוונטי מנהלי המשרדים. נאמנות לקוחות 40 יותר לפגישה באותו הליך משותף לסקור רשומות ללא תשלום. צוות מרכז בישות חדשה עם 725 סניפים. בתום מספר חודשים 11-66% מכלל הדיווחים של הישות הראשונה 15% השניה הופנו על ידי היזמים שלנו. מה יהיה המנהיג תקף? 10 – נגד מנהיג בתחילת חודש שנים עשר, ואנשי קשר באמצעות ו ניסיון זה נתן לו 10 שנים בעבודה עם גופים, לחצו מנהלי משרדים ברחבי הכיפה של הגופים ברמה המקומית. באופן אישי ביקר ביותר של 120 לקוחות נאמנים ידי המציע את אותו השירות באותו המחיר. הוא שכר מסחריים הוקמה מערכת של מסלולים כי מותר ליצור קשר מסחרי עם כל המשרדים של מרבית הגופים לפחות פעם 1 בחודש. שווה את שירות המידע של הפקס. הוא יצר קשר עם ספקי מידע חסוי המעיד כי זה לא אמור לעבוד עם החבר החדש. ?רווית רפיון? במספר היזמות שלנו ארבעה עשר חודשים מצאו ירידה מחזור של כמעט 40%, מצא כי מחצית ספקיה היו שום מידע טוב. נמצא כי יותר מ -100 משרדים לא נעשו בטלפון ולא קיבל. רפיון התפתח! 11 – זמן כדי לשקף את סוף המתקפה על סגירת חודש עם ירידה נוספת מחזור, אירוע היה צפוי – לפחות לא ציפינו – … יצא לחופשה 20 ימים. בתחילת החודש מספר 16 השיקה מרכז עבור שליחת / קבלת שיחות טלפון חינם (מסחרי באמת). הוא התחיל למכור 3×2, שואלים אותי לחייב אותך 3 דוחות 2. הוא הודה על ביטול הזמנות, בידיעה כי הדו"חות יכול לשמש הרבה יותר מהר. (זו היתה יצירת מופת של אסטרטגיה) מסחרית לחצה אותם משרדים לא עובדים עם אותו המנהיג נאלץ להשלים ביטול הזמנות. בפועל זה הוביל לפחות 80 משרדים להעביר הזמנות עבור שתי החברות דיווחים סחר. היזמות שלנו ונמסרו להם לפני משרד יבטל את הבקשה למנהיג, גרימת נזק עקיף על הזמן האבוד והוצאות נוספות כי זה גרם לו. השתנה המערכת לשלוח מידע רלוונטי באמצעות הפקס, לרבות הצעות מסחריות מוצרים אחרים מקדם זה לא בא בשיעור של 1 מציעים שונים בשבוע. מציע סוג: 20% הנחה לרישום צ'קים השבוע 5 דוחות התייחס אנו נותנים 5 דוחות עסקיים. קבל עד 50% הנחה לקנות זיכויים עכשיו לבלות מאוחר יותר. וכו ' וכו ' בגיל שנה וחצי ישנים, היזם היה מאושר עם נתח 75% על הישות גדול 25 במחצית השנייה. היה לנו כיף כמה נחמד מנהלי הבנקים נהנו זמן רב, וארגון הימורים על מה יהיה הבא … נחשו מי לא היה לך אושר? שלא לישון בלילה? מה היית? 12 – מה מנהיג אז? בגיל 20 חודשים, הבעלים של המנהיג עמד בקשר עם יזם ועשה הצעת רכש לעמוד בפניו. החברה המובילה רכשה 100% של פעולות היזמות שלנו ניסה לשכור אותו. לאחר 3 שבועות את החברה החדשה כבר לא קיים. זה חייב להיות אמר כי על כולם שמחים ומרוצים, אפילו הלקוחות כמנהיג נאלצו לגייס שירות בר משלהם. היה לנו אפילו מסיבת פרידה כדי לחגוג את סיום שאליו הוזמנו 50 לקוחות העליון, כי "אי אפשר לדעת אם מטרה אחת יכולה להיות התחלה חדשה." אתה יכול לדמיין שאתה הסוף? 13 – סיכום "לעולם אל תזלזל באויב קטן" וכאמור לעיל: "עם האסטרטגיה הנכונה, הטקטיקה המתאימה, את הקצב הנכון מנה הגונה של חדשנות, יצירתיות, דמיון, התמדה ועבודה קשה, חברת קטן או יזם יכול לנצח, להגיע מטרותיהם ולהגיע להצלחה "14 – הפניות להרחיב את מושג הנרטיב כחוויה אמיתית לא השתמשתי בכל הספרות להכנת הכתבה, לעומת זאת, כללה אזכורים באינטרנט הבאות להרחיב כמה מהמושגים שאנו טיפלו. מיצוב – סיכום של ספרו של אל ריס וג'ק טראוט האם אסטרטגיות החלים או דומה בשימוש בעסקים מלחמה, שיווק? מלחמת השיווק מודיעין עסקי פיתוח ארגוני פעמים מטורף דורשים מחברות חדשניות המשגה מחדש של העסק. יצירה, דמיון וחדשנות ארגונית פעולה אנטוני Amen?s